Negociação Avançada - Planejamento e Aplicação

Objetivo:

Curso presencial de sensibilização, com apresentação de métodos e técnicas de negociação e instrumentalização em situações negociais que envolvam relacionamentos de longo prazo.

Público-alvo:

Formado por proprietários, diretores e gerentes das áreas comerciais / marketing, negociadores, vendedores e compradores das empresas, que desejam expandir e aperfeiçoar seus conhecimentos em negociações.

Programa:

1. O Contexto das Negociações no Mundo Atual
2. Dissecando a Mente do Cliente – O Processo de Decisão de Compra:
   1. o mapeamento da mente do cliente na adoção de uma marca: o processo de compra / adoção, suas fases e suas implicações.
   2. processos de compra de alto e baixo envolvimento.
   3. o processamento das informações realizado pelo cliente – a motivação, a busca de informações, os riscos percebidos na avaliação de alternativas e os motivos das objeções.
   4. a decisão do cliente no processo de negociação e as estratégias de prevenção das Dissonâncias Cognitivas como instrumento para obtenção de relacionamentos duradouros.
   5. dinâmica de fixação de conceitos
3. Aspectos Gerais da Teoria das Negociações / Planejamento Sistemático das Negociações – Metodologia para o planejamento e desenvolvimento de negociações
   1. a abordagem negociadora e o ambiente negocial: principais conceitos, linguagem e problemas básicos da Negociação.
   2. os Sete Elementos
   3. exercícios sobre os Sete Elementos
   4. discussões
4. O Processo da Negociação e a Análise do Negociador
   1. Aspectos fundamentais das mensagens
   2. Perfis e estilos de negociadores
   3. Exercícios e discussões sobre os estilos individuais dos negociadores

Carga Horária: 16 horas